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2015年12月31日 星期四

如何賣出高價資訊型產品,讓你賺飽飽?

專注三件事,讓你賣更多: 
● 找到客戶願意付錢真正背後的原因
● 找到「現在就要買」的客戶
● 如何跟有效客戶溝通


什麼是資訊產品?
● 只要能幫助別人得到知識即可通稱
● 不管是實體或虛擬的
● 價格取決於「人們受幫助的價值、程度、結果」!

資訊產品的六大領域:「寫作 ( ex:書、Blog )、演講 ( 3 小時內 )、研討會 ( 超過 3 小時 )、顧問一對一個人教練透過網銷賣出資訊產品

客戶為什麼願意付錢?
→ 作生意的重要順序:「找到渴望客戶 → 提案 → 文案

如果你搞錯順序,那麼不管如何提高文案能力 ... 客戶不要就是不要,最終只是毀了生意而已!

假設開價 1 萬元客戶就會想「為何這麼貴?是否騙人?有啥好處?不能找更便宜的替代方案嗎?」

文案在此時便開始發生:「你該怎麼辦?( 解除疑惑 )」,然後買賣雙方最後不斷往返拉扯,使得雙方都不舒服因而引發對抗 → 最終將降低成功機率!

※ 只要客戶「潛意識」認定「這很危險」,之後不管當下自我解釋有多合理,最終所作決定都是潛意識一開始就幫你所作好的決定:「戰鬥、逃跑」!

解決辦法:「說故事!」→ 讓人們進入「深層情感、衝動行事」的區域
透過讓人們「自行理解」而非「由你說明」因而產生興趣之後你再進一步說明
此時你的文案才會開始有效!


Product Lunch
如上圖所示:「為何最後的 Sales Page 不用影片而是要用文案呢?」 ( ★ 後有詳述 ★ )

※ 價格愈貴,溝通流程就愈長

那麼,到底要不要名單收集頁?
在此之前需先檢視「銷售漏斗的真正運作模式」
● 它不是從低價賣到高價,這僅是其中一種功能
如果想這樣作,前題是「需先作成第一筆交易 or 測試市場」!

● 另外還有「你跟客戶溝通了什麼?你又是如何溝通的?溝通的重點為何?」
如果「風險很低 or 客戶知道自已要的是什麼」則溝通就是「多餘」的 → 多作易引發反感
而這也就解釋了「為何網拍賣家沒有名單收集頁生意照樣嚇嚇叫」的原因了

客戶有二種 & 應對策略:
① 毫不猶豫直接買 → 直接銷售
建立「買家名單」- 藉由先損失部份獲利換得成交,好得到未來再賣高價產品的機會

② 需要溝通的
建立「名單收集頁」→ 產生信任感 → 銷售 ( 銷售漏斗每個步驟、細節都要作 )
※ 亦可一開始就建立「買家名單」然後「再度銷售 ( Resell )」

行銷四大成功關鍵因素:「找出客戶問題 → 提出你的解決方案 → 談解決此問題為何需這樣作 → 談你產品的特色
※ 前二項統稱「產品組合策略」,由此可知「我現在會什麼?可幫助誰?找到誰有急迫問題?」
※ 第三項則是「行銷」:「談問題,好讓客戶了解所有該知道的事」
※ 第四項則是「推銷」:「前三項只要作好此階段就是多餘的,只要價格能接受就可達成交易」

Sale Funnel

( 如上圖 ) 銷售漏斗公式:「透過流量 → 廣告文案篩選有興趣潛在客戶 → 引導到名單收集頁 → 提供訊息 → 銷售」

唯有「先讓潛在客戶變成準客戶」,才有未來「交叉銷售、向上銷售、追銷」的機會!

※ 在整個漏斗中不管你解釋很多客戶仍然不買,是因為「你還沒幫客戶作 "情緒移轉"」:「如果使用你的提案就可得到什麼好處?」→ 如果不這樣作就完全沒效!

※ 如何作「情緒饋移」?
→ 告之你 or 已成交客戶親身故事,但切勿說「我要告訴你怎麼作」... 因為當你「有目的」地說時就會「引發抗拒感」!

但你還要考慮一件事:「除了你、客戶外還要注意 "競爭者"」!
→ 如果毫無競爭者代表「無利可圖

在作生意時寧可把自已當笨蛋,這樣就可透過客戶、競爭者所提出的產品來使自已知悉如何作出「產品組合策略」來為客戶作行銷,並幫助自已生意能夠擴張 - 在客戶、你、競爭者「合集」之處才是你要考慮之事 ( ★ 如下圖 ★ )

Where can you find the bussinse

你該專注服務客戶?
Answer:僅幫助解決問題,通常都不能賣出高價!

需先假設「一個人不買的原因是什麼?」→「貴絕不會是原因!」
重點在「是否能提供有價值的東西」?

但「何謂價值」?一般人都會想「解決問題」,可是卻賺不到什麼錢 → 純粹解決「表面問題」卻未解決「最終結果」!
故「若能同時解決表面 & 隱性問題」的話,價格就絕不會是問題!


※ 價值高價取決於客戶要的最終結果

故,為何你的資訊產品只能賣低價,因為你只專注在「表面問題」( ex:假設教「如何引導流量」就要想「要流量作什麼?」 ),否則若無法達到客戶「以為預期的目題」就會讓客戶生氣 ( ex:浪費很多廣告費,卻仍不知那邊出錯?為何無法賣出? )

除非在銷售前讓客戶知悉「你能為他帶來什麼結果 ( ex:很多流量,而非能銷售出去 )」,這樣才不會引起誤會

因為只能帶來流量而無法銷售出去客戶自然不想要,這就是為何只能低價賣出的原因了 → 解決單一問題的課程價值通常都不高 ( 如果不能滿足「最終結果」,就算你這次能賣高價下次也鐵定不會來消費 ... 這也是為何會退費的主因 )

高價資訊產品的公式 =「找出客戶當下的問題 + 找出問題背後的問題 + 渴望情緒的移轉

客戶尋找方式:「你主動找客戶、客戶主動找你」
二者間的差別:「地位對等」
你必須透過行銷流程讓客戶將你「定位」是「專家」,如此情勢才會逆轉

網路如何找客戶?
● 主動:四處 PO 文留言
● 被動:粉絲頁 PO 文SEOJV付費流量

※ 除了「"JV ( 聯盟行銷 )、付費流量" 以外」因為「有太多變數、太花時間、易讓自已長期身處恐慌之中」故 "不建議使用"

※ JV 對於大型的聯盟行銷來說要「要常處理麻煩事、中間要準備的事很多、可能需對行銷商來說負最後的結果!」( ★ 最終銷售是你,外加行銷商也要能為帶來有效流量 ★ )

那麼,國外大師又為何仍都作?
雖然號稱賺很多,但透過分出去的獎金,外加付費使用系統,到最後真正賺到的沒那麼多
但他們為何仍這麼作呢?目的只有「買家名單」!

※ 對於「懂得使用付費流量」的人因為「擅於打平廣告費」故可說是「幾乎可免費取得客戶」


Paid ad

如上圖,其中「打斷當下模式」意指「當客戶看到你廣告時能接受、不反感」之意

Media Ad

● 大麻流量:即便付費也可能得到「假流量」,即便是真的也不知「來源、背後心理因素」
● 高端流量:只要受眾族群對了一切就搞定

在國外也流行一種 Remarketing 的手法:「在你的瀏覽器植入 Cookie,除非你跟對方購買 or 對方設定的時間點結束,否則曾看過的廣告會不斷重複出現在你眼前的任何平台
但此缺點就是「需注意上述的 "打斷當下模式"

購買流量前需知悉:
● 流量背後的心理因素
● 來源是真是假?
● 透過某人名單所取得發送的?
● 透過某色情網站而來?
● 純屬廣告點擊賺錢方式?

不同來源的人就如同不同的人,所以要給不同的產品
故你必須知道你的產品適合那種流量,且對不同流量有「不同溝通方式
以 Remarketing 來說就不能太頻繁叫客戶買,而是應以「故事」來作
另外亦需確定「產品獲利很高」- 假設你不知「客戶終身價值 & 銷售漏斗」是什麼就會讓你賠很多錢

How to get the lead
「電子書、手繪影片」之所以無效:「大家都在作 & 未針對客戶最終問題提出解決方案」( 亦稱 Lead Magnet )

Autoresponse system

如上圖,為何最後的 Sales Page 是用「文案」而非「影片」呢?
一般銷售漏斗模式的最大缺點:「客戶都不開信了

原因:「愈講愈多與客戶無關的話即便註冊當下有興趣但未來卻消失了太多人跟你說同樣的話使人麻木

故,如上問題的解答在於「模式中斷」:「打斷人們預期以為你會寄影片結果卻是寄文案來!」( ★ 一樣,愈來愈多人用時效果會漸漸降低 ★ )

假設客戶仍有興趣,你則需注意
● 開信率:用標題讓人開信
● 點擊率:用內容逃逗客戶好把人帶去買東西。這方法以前沒錯,但因如上所述 "太多人用" 而惹怒客戶 ( 未提供更多就直接銷售 )
解決方案:「建立銷售漏斗好激起渴望」

雖然很多人都知道也在作,但常犯錯誤就是「未在溝通時的同時預先幫客戶達成結果 ( ex:試用、折價卷、一元即可使用、給個能釐清問題的想法好讓人們願意前進」→ 使之渴望爆衝、情緒移轉」

所以不管是 Blog 文章、影片、Mail 都能讓客戶覺得「你是在幫忙達成想要的成果」,最後即使你的提案端出來客戶仍會覺得你是在幫他而非在賣他

如何區分客戶興趣?→「將信件作分類」也就是「再註冊」的方式
但此法會因為「以前曾註冊過」而引發反感不願照作,故要這樣作的前題是「名單數要夠大」or「先給有效訊息後」再引導之才有效
但是即便註冊了客戶仍可能因「當時有興趣,後來覺得很煩」而不開信
此時的解決方法:「動態點擊行銷活動」→ 使用 InfusionSoftAWeber

Why people don't use aweber

如上圖,其中「確認信中文亂碼」部份,因為現代人「懶得重複確認」所以其實也無妨。至於「寄信人中文亂碼」可用英文好讓人不那麼討厭
雖非強制,但若想「更加服務」你的客戶的話則還是建議從 GetResponse 改成 AWeber 為佳

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